Когда клиенты обращаются к маркетологам, они ожидают, что их инвестиции обернутся увеличением прибыли. В мире маркетинга существуют как профессионалы, так и те, кто не полностью понимает суть процессов. Некомпетентные специалисты часто перекладывают ответственность за результаты на другие отделы, в то время как настоящие профессионалы активно используют показатель ROI. В этом материале мы обсудим, что представляет собой ROI, как его рассчитать, его значимость и другие метрики эффективности.
Что такое ROI и формула для расчета
Прибыль не возрастает сама по себе. Для достижения реальных результатов важно мониторить эффективность инвестиций. ROI, или “возврат инвестиций”, – это метрика, отражающая эффективность не только маркетинговых кампаний, но и бизнеса в целом.
ROI рассчитывается по формуле:
ROI = (валовая прибыль – расходы) / расходы × 100,
где валовая прибыль это разница между выручкой и себестоимостью.
Рассмотрим пример: за месяц было совершено 59 транзакций на общую сумму 56 000 долларов, при маржинальности в 25%, что составляет валовую прибыль в 14 000 долларов.
С учетом того, что расходы на рекламу составили 8 000 долларов, а также были дополнительные расходы на специалистов, общий ROI составит:
ROI = (14 000 – 10 000) / 10 000 × 100% = 40%.
Существует множество сервисов, которые могут автоматизировать расчет этого показателя, включая Google Analytics, Яндекс.Метрика, Roistat, Alytics, Owox BI.
Значимость ROI в маркетинге
ROI необходим для разработки маркетинговой стратегии и определения наиболее прибыльных каналов трафика.
Необходимость расчета ROI
Расчет ROI позволяет избежать финансовых ошибок и необдуманных расходов. Это ключ к стратегическому планированию, помогающий определять, какие маркетинговые каналы стоит развивать, а какие – нет, какие рекламные кампании увеличивают прибыль, а какие – нет.
ROI дает возможность объективно оценить, какой процент прибыли принесут ваши инвестиции. Это показатель, измеряемый в процентах от каждого вложенного доллара. Чем выше ROI, тем успешнее ваш проект или маркетинговый канал.
Какой ROI считается успешным
ROI, превышающий 100%, считается хорошим, так как это указывает на получение прибыли от инвестиций. Если ROI равен 100%, инвестиции окупились, но прибыли не принесли. Проекты и каналы с ROI менее 100% являются убыточными. В зависимости от сферы и специфики проекта, следует адекватно реагировать на такие показатели и принимать обоснованные решения.
Что делать, если ROI низкий или отрицательный
Столкнувшись с низким или отрицательным ROI, важно не паниковать, а аналитически подойти к решению проблемы. Первым шагом стоит проанализировать источники трафика. Например, возможно, контекстная реклама приносит трафик, в то время как email-маркетинг не оправдывает себя.
Для более детального анализа можно использовать показатель ROMI (Return on Marketing Investment).
Формула ROMI следующая:
ROMI = (валовая прибыль – маркетинговые затраты) / маркетинговые затраты × 100%.
Рекомендуется рассчитывать ROMI для каждого рекламного канала индивидуально. Например, инвестируя 5 000 долларов в Яндекс.Директ и получая заявок на 50 000 долларов, ROMI составит 900%. В то же время, те же 5 000 долларов, вложенные в Google Adwords, могут принести заявок лишь на 1 000 долларов, что обозначает ROMI в -80%.
Общий ROMI в данном случае равен 410%. Такой анализ поможет выявить слабые места и оптимизировать, например, кампании в Google Ads.
Другой полезный показатель – CAC (Customer Acquisition Cost), который отражает стоимость привлечения одного клиента. Формула следующая:
CAC = MCC / CA,
где MCC – общие маркетинговые расходы на привлечение клиентов, а CA – количество новых клиентов.
Высокий CAC может сигнализировать о необходимости удлинения жизненного цикла клиента или сокращения расходов.
Трудности при расчете ROI
Следует учитывать, что ROI может зависеть не только от маркетинговых усилий, но и от эффективности отдела продаж. Например, маркетологи могут привлечь множество потенциальных клиентов, но конверсия в продажи остается низкой.
Расчет ROI критически важен для оценки общего положения бизнеса. Низкий показатель должен стать сигналом к действию: нужно пересматривать стратегии продаж, настройки рекламы, удобство использования сайта и спрос на продукты или услуги.
Расчет ROI может быть особенно сложным для B2B-сектора и производственных предприятий, где условия сделок и маржи не всегда прозрачны.
ROI, ROMI, ROAS: в чем разница
ROMI концентрируется на доходности маркетинговых инвестиций, исключая другие аспекты бизнеса. Формула ROMI:
ROMI = (Доход от канала – инвестиции) / инвестиции × 100%.
ROAS (Return on Ad Spend) фокусируется на доходности от конкретных рекламных расходов:
ROAS = Доход от канала / Рекламный бюджет × 100%.
Таким образом, основное отличие между этими показателями заключается в том, что ROI оценивает проект в целом, ROMI – эффективность маркетинговых вложений, а ROAS – эффективность конкретных рекламных кампаний.
Заключение
ROI является центральным показателем, отражающим эффективность инвестиций в продвижение. Однако его расчет может быть сложным, и он должен рассматриваться как ориентировочный. Расчет ROI для каждого канала отдельно поможет выявить сильные и слабые стороны вашей маркетинговой стратегии и способствовать росту бизнеса.
