Что такое ROI: как посчитать показатель и почему он важен?

Когда клиенты обращаются к маркетологам, они ожидают, что их инвестиции обернутся увеличением прибыли. В мире маркетинга существуют как профессионалы, так и те, кто не полностью понимает суть процессов. Некомпетентные специалисты часто перекладывают ответственность за результаты на другие отделы, в то время как настоящие профессионалы активно используют показатель ROI. В этом материале мы обсудим, что представляет собой ROI, как его рассчитать, его значимость и другие метрики эффективности.

Что такое ROI?

Что такое ROI и формула для расчета

Прибыль не возрастает сама по себе. Для достижения реальных результатов важно мониторить эффективность инвестиций. ROI, или «возврат инвестиций», — это метрика, отражающая эффективность не только маркетинговых кампаний, но и бизнеса в целом.

ROI рассчитывается по формуле:

ROI = (валовая прибыль — расходы) / расходы × 100,

где валовая прибыль это разница между выручкой и себестоимостью.

Рассмотрим пример: за месяц было совершено 59 транзакций на общую сумму 56 000 долларов, при маржинальности в 25%, что составляет валовую прибыль в 14 000 долларов.

С учетом того, что расходы на рекламу составили 8 000 долларов, а также были дополнительные расходы на специалистов, общий ROI составит:

ROI = (14 000 — 10 000) / 10 000 × 100% = 40%.

Существует множество сервисов, которые могут автоматизировать расчет этого показателя, включая Google Analytics, Яндекс.Метрика, Roistat, Alytics, Owox BI.

Допустим, компания инвестирует в рекламные кампании для продвижения курсов по интернет-маркетингу, используя Google Ads и таргетированную рекламу в Instagram. В Google Ads компания вложила 8,000 долларов и получила от этой кампании доход в размере 20,000 долларов, в то время как инвестиции в рекламу в Instagram составили 5,000 долларов с доходом в 12,000 долларов. Рассчитаем ROI для каждого канала отдельно.

Для Google Ads ROI рассчитывается как (20,000 — 8,000) / 8,000 * 100% = 150%, что указывает на высокую окупаемость вложений в этот канал. В случае с Instagram ROI составит (12,000 — 5,000) / 5,000 * 100% = 140%, что также является показателем успешной рекламной кампании, но с немного меньшей окупаемостью по сравнению с Google Ads.

Анализируя эти данные, маркетологи могут сделать вывод, что оба канала эффективны в продвижении курсов по интернет-маркетингу, но реклама через Google Ads оказалась немного более прибыльной. Это может подтолкнуть компанию к увеличению бюджета на рекламу в Google Ads в будущих кампаниях, не отказываясь при этом от рекламы в Instagram, которая также показала хорошие результаты. Работа с показателями ROI позволяет не только оценить эффективность текущих маркетинговых усилий, но и стратегически планировать распределение бюджета на будущие рекламные кампании, опираясь на конкретные цифры и достигнутые результаты.

Значимость ROI в маркетинге

ROI необходим для разработки маркетинговой стратегии и определения наиболее прибыльных каналов трафика.

Показатель возврата инвестиций (ROI) играет ключевую роль в маркетинговом планировании, позволяя компаниям оценивать эффективность своих инвестиций в различные маркетинговые каналы и стратегии. Используя ROI, маркетологи могут точно определить, какие каналы трафика или маркетинговые кампании приносят наибольшую прибыль и окупаемость, а какие не оправдывают вложенных средств. Например, если компания инвестировала 10,000 долларов в рекламную кампанию в социальных сетях и получила от неё доход в размере 15,000 долларов, то ROI составит 50%, что указывает на успешность данной кампании. В отличие от этого, кампания по контекстной рекламе с инвестициями в 5,000 долларов и доходом в 5,500 долларов принесет ROI всего 10%, что может сигнализировать о необходимости переосмысления данного маркетингового подхода.

Таким образом, анализ ROI позволяет маркетологам не только оценить общую эффективность маркетинговых усилий, но и оптимизировать распределение бюджета, направляя средства в наиболее прибыльные каналы. Это, в свою очередь, способствует увеличению доходов и сокращению издержек, что особенно важно в условиях жесткой конкуренции и ограниченных ресурсов. В результате, компания может более эффективно достигать своих маркетинговых и финансовых целей, обеспечивая устойчивый рост и развитие.

Необходимость расчета ROI

Расчет ROI позволяет избежать финансовых ошибок и необдуманных расходов. Это ключ к стратегическому планированию, помогающий определять, какие маркетинговые каналы стоит развивать, а какие — нет, какие рекламные кампании увеличивают прибыль, а какие — нет.

ROI дает возможность объективно оценить, какой процент прибыли принесут ваши инвестиции. Это показатель, измеряемый в процентах от каждого вложенного доллара. Чем выше ROI, тем успешнее ваш проект или маркетинговый канал.

Какой ROI считается успешным

ROI, превышающий 100%, считается хорошим, так как это указывает на получение прибыли от инвестиций. Если ROI равен 100%, инвестиции окупились, но прибыли не принесли. Проекты и каналы с ROI менее 100% являются убыточными. В зависимости от сферы и специфики проекта, следует адекватно реагировать на такие показатели и принимать обоснованные решения.
Необходимость расчета ROI

Что делать, если ROI низкий или отрицательный

Столкнувшись с низким или отрицательным ROI, важно не паниковать, а аналитически подойти к решению проблемы. Первым шагом стоит проанализировать источники трафика. Например, возможно, контекстная реклама приносит трафик, в то время как email-маркетинг не оправдывает себя.

Для более детального анализа можно использовать показатель ROMI (Return on Marketing Investment).

Формула ROMI следующая:

ROMI = (валовая прибыль — маркетинговые затраты) / маркетинговые затраты × 100%.

Рекомендуется рассчитывать ROMI для каждого рекламного канала индивидуально. Например, инвестируя 5 000 долларов в Яндекс.Директ и получая заявок на 50 000 долларов, ROMI составит 900%. В то же время, те же 5 000 долларов, вложенные в Google Adwords, могут принести заявок лишь на 1 000 долларов, что обозначает ROMI в -80%.

Общий ROMI в данном случае равен 410%. Такой анализ поможет выявить слабые места и оптимизировать, например, кампании в Google Ads.

Другой полезный показатель — CAC (Customer Acquisition Cost), который отражает стоимость привлечения одного клиента. Формула следующая:

CAC = MCC / CA,

где MCC — общие маркетинговые расходы на привлечение клиентов, а CA — количество новых клиентов.

Высокий CAC может сигнализировать о необходимости удлинения жизненного цикла клиента или сокращения расходов.

Трудности при расчете ROI

Следует учитывать, что ROI может зависеть не только от маркетинговых усилий, но и от эффективности отдела продаж. Например, маркетологи могут привлечь множество потенциальных клиентов, но конверсия в продажи остается низкой.

Расчет ROI критически важен для оценки общего положения бизнеса. Низкий показатель должен стать сигналом к действию: нужно пересматривать стратегии продаж, настройки рекламы, удобство использования сайта и спрос на продукты или услуги.

Расчет ROI может быть особенно сложным для B2B-сектора и производственных предприятий, где условия сделок и маржи не всегда прозрачны.

Расчет ROI для SEO (поисковой оптимизации) представляет собой сложную задачу, особенно в контексте рынка США, где конкуренция в сфере онлайн-продвижения чрезвычайно высока. Допустим, компания инвестирует 15,000 долларов в SEO за год, целью которых является улучшение позиций в поисковой выдаче Google по ключевым запросам, связанным с их продуктами или услугами. В результате этой кампании сайт компании получает увеличение целевого трафика на 30%, что приводит к росту дохода на 25,000 долларов за тот же период.

В данном случае, расчет ROI выглядит как (25,000 — 15,000) / 15,000 * 100% = 66.67%. Хотя это положительный показатель окупаемости инвестиций, стоит учесть несколько факторов, затрудняющих точный расчет ROI для SEO. Во-первых, результаты SEO-оптимизации могут проявляться не сразу, а через несколько месяцев, что усложняет прямое сопоставление инвестиций и доходов за один и тот же период. Во-вторых, улучшение видимости сайта в поисковой выдаче может привести к увеличению брендового трафика, который сложно количественно оценить в денежном эквиваленте. Кроме того, изменения в алгоритмах поисковых систем и поведении конкурентов также могут влиять на эффективность SEO-кампании, делая расчет ROI менее предсказуемым. Для B2B-сектора и производственных предприятий расчет ROI становится еще более сложным из-за долгосрочного характера сделок и высокой стоимости продуктов или услуг. В таких случаях, инвестиции в SEO могут не давать немедленного и явного увеличения продаж, а скорее способствовать улучшению восприятия бренда и укреплению позиций на рынке, что косвенно приводит к росту доходов. Это требует от компаний использования дополнительных показателей для оценки эффективности SEO, таких как рост количества запросов на предложение, увеличение числа качественных лидов или улучшение узнаваемости бренда, что усложняет прямой расчет ROI.

ROI, ROMI, ROAS: в чем разница

ROI, ROMI, ROAS: в чем разница

ROMI концентрируется на доходности маркетинговых инвестиций, исключая другие аспекты бизнеса. Формула ROMI:

ROMI = (Доход от канала — инвестиции) / инвестиции × 100%.

ROAS (Return on Ad Spend) фокусируется на доходности от конкретных рекламных расходов:

ROAS = Доход от канала / Рекламный бюджет × 100%.

Таким образом, основное отличие между этими показателями заключается в том, что ROI оценивает проект в целом, ROMI — эффективность маркетинговых вложений, а ROAS — эффективность конкретных рекламных кампаний.

Заключение

ROI является центральным показателем, отражающим эффективность инвестиций в продвижение. Однако его расчет может быть сложным, и он должен рассматриваться как ориентировочный. Расчет ROI для каждого канала отдельно поможет выявить сильные и слабые стороны вашей маркетинговой стратегии и способствовать росту бизнеса.

Об авторе

Андрей Гусаров

Андрей Гусаров

Директор digital-агентства GUSAROV, SEO-специалист и интернет-маркетолог. Любит учить и учиться. Автор видео и статей по интернет-маркетингу, постоянный организатор и спикер на мастер-классах по юзабилити и отстройке от конкурентов.

Похожие статьи

При нахождении на сайте Вы соглашаетесь на политику обработки персональных данных.
Всё понятно!