Рассмотрим показатель CAC (Customer Acquisition Cost) или стоимость привлечения клиента. Простой способ его рассчитать: поделить затраты на рекламный канал на число новых клиентов. Но это не единственные расходы. Кроме рекламы, бизнес тратит средства на зарплаты, сервисы и другое. Эксперты из Roistat рассказали об особенностях этой метрики.
Что такое CAC?
Customer Acquisition Cost – это стоимость привлечения одного клиента.
Есть два метода расчёта CAC. Первый учитывает только маркетинговые затраты или затраты на определённый рекламный канал:
Формула: затраты на рекламный канал / число новых клиентов.
Второй метод сложнее. Он включает все расходы на привлечение:
- реклама;
- зарплаты маркетолога и продавца;
- стоимость товара;
- обслуживание оборудования;
- другие расходы.
Формула: (рекламные затраты + зарплаты + стоимость товара + обслуживание + другие расходы) / число клиентов.
Важно регулярно пересчитывать стоимость клиента. Успешный рекламный канал в прошлом не гарантирует такой же успех в будущем.
Как определить оптимальный CAC
Оптимальный CAC зависит от среднего чека вашего бизнеса. В идеале, CAC должен быть ниже стоимости среднего заказа. Если привлечение клиента обходится в 1 000 ₽, а покупка составляет 900 ₽, то инвестиции не окупаются.
Для оценки эффективности CAC следует сравнивать его с LTV (Lifetime Value) — это доход от клиента за весь период сотрудничества. Если LTV превышает CAC, бизнес работает с прибылью.
Соотношение LTV к CAC в 1:1 говорит о том, что доходы равны расходам. Это может указывать на низкий средний чек или отсутствие повторных покупок. Отношение 3:1 считается успешным: доход в 3 раза превышает расходы на привлечение.
Зачем знать CAC
Понимание CAC позволяет:
- Оценить рентабельность рекламных каналов.
- Корректировать маркетинговый бюджет.
- Снизить отток клиентов, отказавшись от неэффективных каналов.
Сравнивая CAC разных источников, можно определить, куда лучше вкладывать средства.
Как упростить расчёт CAC
Для автоматизации расчётов CAC и LTV можно использовать инструменты, например, Roistat. Он собирает данные с различных платформ и автоматически формирует отчёты. Так, можно анализировать CAC и LTV по разным каналам и страницам сайта.
Как уменьшить CAC (стоимость привлечения клиента)
Чтобы сократить CAC, улучшите конверсию в продажу. Мониторьте все этапы воронки: от визитов на сайт до превращения посетителей в покупателей.
Используйте карту пути клиента (CJM) для понимания, как потребители переходят от первого контакта с брендом к покупке. Это поможет выявить и устранить проблемные моменты.
- Усилите лояльность клиентов. Долгосрочные отношения с покупателями увеличивают LTV. Инструменты, такие как “Речевая аналитика” от Roistat, могут помочь в этом.
- Внедрите автоматизацию в маркетинг и продажи. Это освободит время команды, позволяя сосредоточиться на улучшении рекламных стратегий и обработке большего числа заявок.
Для эффективного управления лидами и клиентами используйте CRM. Для анализа рекламы — инструменты сквозной аналитики.
Основные моменты по метрике CAC:
- CAC — это затраты на привлечение одного клиента. Расчет: CAC = общие расходы / число новых клиентов. В расходы входят как рекламные бюджеты, так и другие затраты, например, на обслуживание.
- CAC должен быть меньше среднего чека и LTV. Если LTV:CAC = 3:1, это считается успешным показателем.
- Сквозная аналитика поможет автоматизировать расчеты CAC, LTV и других метрик, собирая данные из разных источников.
- Для снижения CAC работайте над удержанием клиентов и улучшением конверсии. CJM поможет определить и устранить препятствия на пути покупателя.
