MRR (Monthly Recurring Revenue) — это сумма подписочной выручки, которую бизнес по модели SaaS стабильно получает за один календарный месяц. Что это значит на практике: разовые платежи, оплата внедрения и продажи дополнительного оборудования сюда не входят — считается только та часть дохода, которая повторяется из месяца в месяц по действующим подпискам.
Регулярная месячная выручка нужна там, где клиент платит по циклу: месячные и годовые тарифы, посписочная оплата за место, тарифные сетки с разными уровнями. Годовой контракт приводят к месяцу делением на 12, чтобы сложить его с помесячными подписками. Показатель считают в GA4 через события покупки или выгружают из биллинга — Stripe, Chargebee, ProfitWell.
§ 01Что показывает
Ежемесячная регулярная выручка отражает предсказуемый доход на старте месяца — до того, как пройдут новые продажи и отписки. По ней оценивают темп роста: сравнивают значение текущего месяца с предыдущим и выводят прирост. Метрика делится на компоненты: New MRR (доход от новых клиентов), Expansion MRR (доплаты за апгрейд тарифа), Contraction MRR (снижение при даунгрейде) и Churned MRR (потери от ушедших). Сумма этих частей даёт Net New MRR — чистое изменение за период.
§ 02Как считается
Базовый расчёт: число активных подписчиков умножают на ARPU — среднюю выручку с клиента за месяц. Клиентов с разными тарифами суммируют по каждому плану отдельно и складывают. Годовые подписки нормализуют к месяцу: контракт на 12000 за год даёт 1000 в месяц. Скидки учитывают по фактической сумме списания, а не по прайсу. Пробные периоды и неоплаченные аккаунты в подсчёт не попадают — учитывается только состоявшийся регулярный платёж.
MRR $12k→$41k за 11 мес — B2B SaaS для автоматизации складов на тарифах от $49 перевёл 40% клиентов с помесячной оплаты на годовую и добавил upsell-модуль. MRR вырос с $12k до $41k за 11 месяцев. Динамика в ChartMogul по когортам подписок.
MRR −18% из-за оттока — Edtech-платформа с подписками на курсы по $29 столкнулась с ростом churn после повышения цен без ценностного апдейта. MRR просел на 18% за 4 месяца. Отслеживание оттока и net MRR через Baremetrics и когортный анализ в Amplitude.
§ 03Что искажает замер
Разовые платежи — самая частая ошибка: плата за настройку, консалтинг или обучение попадает в общий доход, но регулярной не является и завышает показатель. Годовые сделки, засчитанные полной суммой в месяц оплаты, дают ложный всплеск вместо ровной линии. Валютные подписки без пересчёта по единому курсу смещают итог. Отдельно искажают картину скидки и промо: если считать по тарифу, а не по реальному списанию, регулярный доход окажется выше фактического поступления на счёт.
§ 04С чем смотреть в связке
Одного значения выручки мало — метрику читают вместе с сопутствующими показателями:
- Churn Rate — процент оттока клиентов, который напрямую съедает регулярный доход;
- LTV — сколько приносит клиент за всё время жизни в подписке;
- CAC — стоимость привлечения, которую сравнивают с LTV;
- ARR — годовой аналог, то есть месячное значение, умноженное на 12.
Связка отвечает на вопрос, зачем растить выручку: важен не сам объём, а его устойчивость относительно оттока и затрат на привлечение.