CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного нового клиента, простыми словами — сколько денег бизнес тратит, чтобы один человек оформил первую покупку. Метрика закрепилась в лексиконе SaaS-инвесторов после 2008 года, когда David Skok из Matrix Partners опубликовал разбор юнит-экономики SaaS-стартапов и связку CAC с LTV.
В 2024 году CAC — базовый показатель в дашбордах GA4, Looker Studio и HubSpot. Что это значит на практике: венчурные фонды смотрят соотношение LTV/CAC ≥ 3, а маркетологи используют CAC для расчёта окупаемости каналов и оптимизации рекламных бюджетов.
§ 01Как считается
Формула CAC: суммарные расходы на маркетинг и продажи за период делятся на число новых клиентов за тот же период. В расходы включают зарплаты sales-команды, бюджеты Яндекс Директ и Google Ads, оплату подрядчиков, CRM (например, amoCRM или HubSpot). Стоимость привлечения клиента считают раздельно по каналам — органика, контекст, таргет — иначе средний CAC скрывает убыточные источники. Период расчёта чаще берут месяц или квартал.
§ 02Зачем нужно
CAC показывает, окупается ли маркетинг. Что делает метрика полезной — её сравнивают с LTV (выручка с клиента за всё время). При LTV/CAC < 1 бизнес теряет деньги на каждом покупателе. У SaaS-компаний здоровый ориентир — LTV/CAC = 3 и срок окупаемости CAC до 12 месяцев (по данным OpenView Partners, 2023). Стоимость привлечения клиента также влияет на оценку компании при раунде инвестиций.
CAC 1 800 → 1 150 ₽ — Интернет-магазин косметики на Shopify перераспределил бюджет с холодного таргета во ВКонтакте на ретаргет и брендовый поиск Яндекс.Директ. CAC снизился с 1 800 до 1 150 ₽ за 4 месяца. Замер через сквозную аналитику Roistat и GA4.
CAC $420 при LTV $2 100 — B2B SaaS для логистики с MRR $180k нанял SDR-команду и запустил контент-воронку через LinkedIn Ads и вебинары. CAC удержали на $420 при LTV $2 100 за 8 месяцев. Подсчёт в HubSpot по когортам и атрибуции last-touch.
§ 03Как измерить
Источники данных: рекламные кабинеты (Яндекс Директ, VK Реклама, Google Ads), CRM с атрибуцией сделок, GA4 с настроенными конверсиями. Для сквозной аналитики используют Roistat, Calltouch или связку GA4 + BigQuery + Looker Studio. Важно учитывать модель атрибуции — last-click занижает вклад верхних этапов воронки, data-driven распределяет вес честнее. Зачем разделять каналы — чтобы перераспределить бюджет в пользу источников с низким CAC.
§ 04Что делать дальше
С чего начать снижение CAC: чистка минус-слов и сегментация аудиторий в контексте, A/B-тесты лендингов через Google Optimize или VWO, прогрев email-цепочками для роста конверсии в покупку. Контент-маркетинг и SEO снижают CAC в горизонте 6–12 месяцев — органический трафик не требует CPC. John Mueller в подкасте Search Off the Record (2023) отмечал, что бренды с устойчивым SEO получают клиентов в 3–5 раз дешевле, чем через платный поиск.