ARR (Annual Recurring Revenue) — это сумма регулярной выручки, которую подписочный бизнес зарабатывает за 12 месяцев на действующих контрактах. Что это значит: в расчёт попадают только платежи, которые повторяются — месячные и годовые подписки, тарифы обслуживания. Разовые продажи, установочные платежи и консалтинг в ARR не входят.
Аннуальная регулярная выручка нужна SaaS-компаниям и сервисам с подпиской для прогноза дохода и оценки роста. Считают её на конкретную дату по активной базе: месячную выручку MRR умножают на 12. Метрику отслеживают в биллинге, CRM или BI-отчёте вроде Looker Studio, чтобы видеть динамику по когортам и тарифам.
§ 01Что показывает
Годовая регулярная выручка отражает прогнозируемый доход бизнеса на год вперёд при сохранении текущей базы подписчиков. В отличие от общей выручки, эта метрика очищена от разовых поступлений, поэтому показывает устойчивую часть дохода. По ней оценивают масштаб SaaS-проекта и сравнивают компании между собой. Инвесторы смотрят на показатель регулярного дохода как на базу для оценки стоимости бизнеса — множитель к ARR даёт грубую капитализацию.
§ 02Как считается
Формула строится от активной подписочной базы на дату расчёта. Годовые контракты берут целиком, месячные умножают на 12. Если клиент платит 5000 ₽ в месяц, его вклад в ARR — 60 000 ₽. Второй способ: MRR × 12, где MRR — суммарная месячная регулярная выручка. Для чистого значения из суммы вычитают отток (churn) и добавляют расширения по действующим клиентам. Разовые платежи и налоги в расчёт не берут.
ARR $1.2M → $2.8M — B2B SaaS для управления складами на годовых подписках запустил upsell премиум-тарифа и снизил отток с 5% до 2.4%. ARR вырос с $1.2M до $2.8M за 14 месяцев. Динамика по ChartMogul и когортам в Stripe Billing.
ARR +38% за год — Edtech-платформа с онлайн-курсами перевела клиентов с помесячной оплаты на годовые планы со скидкой 20%. ARR поднялся с $640k до $883k за 12 месяцев, доля годовых подписок достигла 61%. Подсчёт в Baremetrics по активным контрактам.
§ 03С чем смотреть в связке
Одна цифра дохода без сопутствующих метрик мало что значит. Прогнозируемый годовой доход анализируют вместе с показателями:
MRR— месячная регулярная выручка, из которой ARR складывается;Churn rate— процент оттока, который срезает базу;NRR— net revenue retention, учитывает расширения и апгрейды;LTVиCAC— окупаемость привлечения клиента.
Рост ARR при высоком оттоке говорит, что новые продажи затыкают дыру, а не наращивают базу.
§ 04Что искажает замер
Разовые продажи — частая причина завышенного значения. Установочный платёж или оплата внедрения не повторяется, поэтому в регулярную выручку от подписок за год попадать не должна. Ошибку даёт и учёт скидок: если считать по прайсу, а не по фактическому чеку, метрика раздувается. Валютные контракты фиксируют по курсу на дату, иначе колебания искажают динамику. Пробные периоды и неоплаченные trial-аккаунты в базу не включают до первого платежа.