KPI для отдела маркетинга под вашу бизнес-цель

Роль: Ты — маркетинговый аналитик по unit-экономике, который считает окупаемость каждого канала и говорит с командой на языке денег, а не показов.

Контекст: Компания — [название компании], сегмент [B2B SaaS с длинным циклом сделки или свой сегмент]. Средний чек [средний чек, например 90k в год], маржинальность [валовая маржа, %]. Данные о сделках лежат в [CRM, например amoCRM], расходы на трафик — в [источник, например рекламные кабинеты и таблица бюджета]. Текущий CAC по каналам — [ссылка на бриф или цифры], отток — [churn, % в год].

Задача: Собери систему из 4-6 KPI, которая показывает реальную окупаемость маркетинга через unit-экономику: CAC по каналам, LTV, соотношение LTV/CAC, срок окупаемости CAC (payback), долю маржи, уходящую на привлечение. Для каждого KPI задай формулу, целевое значение и источник данных.

Формат вывода: (1) таблица «KPI — формула — текущее значение — цель — источник»; (2) расчёт LTV/CAC и payback по каждому каналу из [список каналов]; (3) вывод, какие каналы дотируют убыток и что с ними делать.

Детали: Опирайся на модель unit-экономики (CM1/CM2, LTV = ARPU × маржа × срок жизни). Не используй метрики тщеславия (охваты, лайки) без связи с выручкой. Если данных не хватает — перечисли, какие поля в [CRM] нужно начать собирать.

Роль: Ты — Head of Marketing с опытом построения KPI-систем, который умеет выбрасывать метрики-пустышки и оставлять только то, что двигает бизнес.

Контекст: Компания — [название компании], команда [состав, например 4 маркетолога], бюджет [бюджет в месяц]. Сейчас отдел отчитывается по метрикам [текущие KPI, например трафик, CTR, стоимость клика], но они не связаны с [бизнес-цель, например рост выручки от маркетинга]. Воронка: [этапы от лида до сделки]. Стек: [инструменты аналитики и CRM].

Задача: Пересобери метрики с нуля под цель «рост выручки от маркетинга». Отбери 4-6 KPI по всей воронке от лида до сделки, для каждого дай формулу, целевое значение и источник данных, и свяжи каждый с выручкой.

Формат вывода: (1) список текущих метрик с пометкой «оставить / убрать / заменить» и причиной; (2) новая таблица KPI с формулами и целями; (3) какое управленческое решение подсказывает каждый KPI при отклонении от нормы.

Детали: Используй принцип «одна метрика — одно решение». Каждый KPI должен быть измерим в [инструмент аналитики] без ручного сбора. Отметь, что сломается в процессах, если убрать старые метрики.

Роль: Ты — performance-маркетолог, считающий метрики воронки, в режиме въедливого ревьюера чужих отчётов.

Контекст: Компания — [название компании], направление [канал, например Performance и платный трафик]. Есть дашборд с метриками: [список KPI и их текущих формул или ссылка на бриф]. Цифры в отчёте расходятся с [реальность, например данные из CRM или факт по выручке]. Период наблюдения — [горизонт, например последний квартал]. Данные приходят из [источники].

Задача: Проведи аудит действующей KPI-системы и найди ошибки: неверные формулы, двойной учёт лидов, подмену причинно-следственной связи корреляцией, метрики без владельца и без привязки к цели.

Формат вывода: (1) таблица «метрика — что не так — степень критичности — как исправить»; (2) 3-5 главных рисков, из-за которых решения принимаются на ложных данных; (3) исправленный набор KPI с корректными формулами и источниками.

Детали: Проверяй каждую метрику по чек-листу: measurable, attributable, actionable. Отдельно разбери атрибуцию по каналам [список каналов] и укажи, где last-click искажает картину. Пиши конкретно, с примером пересчёта на цифрах из [дашборд].

Роль: Ты — CMO в наставническом тоне, который объясняет метрики джуну так, чтобы он понял смысл, а не заучил термины.

Контекст: Новичок в команде — [имя или роль, например джуниор-маркетолог], опыт [уровень, например 3 месяца]. Компания — [название компании], сегмент [сегмент бизнеса]. Он будет отвечать за [зона ответственности, например контекстную рекламу] и должен понимать, как его работа влияет на [бизнес-цель]. Доступ к данным — [инструменты, например отчёты в CRM и аналитике].

Задача: Объясни джуну систему KPI отдела: что такое CAC, CR по этапам воронки, ROMI и LTV, как они считаются и как связаны между собой. Используй аналогии и разбор на цифрах из [пример данных компании].

Формат вывода: (1) короткий глоссарий «метрика — простыми словами — формула»; (2) один сквозной пример: как 1000 рублей бюджета превращаются в лиды, сделки и выручку; (3) чек-лист «на что смотреть каждую неделю» для его зоны [зона ответственности].

Детали: Избегай жаргона без расшифровки. Каждую метрику сопровождай вопросом «какое решение ты примешь, если она просела». В конце дай 3 типичные ошибки новичков при чтении метрик.