TOFU/MOFU/BOFU — это разделение контента по трём стадиям воронки покупателя: Top of Funnel (привлечение), Middle of Funnel (вовлечение), Bottom of Funnel (конверсия). Простыми словами: схема, которая подбирает формат материала под готовность пользователя купить. Модель пришла из B2B-маркетинга 2000-х и закрепилась в работах HubSpot после 2010 года.
В 2024 году воронку контента используют редакции Ahrefs, SEMrush и продуктовые команды для распределения статей, кейсов и лендингов. Что это значит на практике: один блог одновременно ловит холодный поиск, прогревает подписчиков и закрывает сделки через 3 разных типа страниц.
§ 01Что это и чем отличается
TOFU собирает информационный трафик: запросы вида «что такое UTM», обзоры, чек-листы. MOFU работает с теми, кто уже сравнивает: подборки сервисов, вебинары, разборы методик. BOFU закрывает сделку: страницы тарифов, кейсы клиентов, демо. Контент-стадии воронки отличаются интентом запроса и метрикой успеха — для TOFU это охват и время на странице, для BOFU — заявки и MQL.
§ 02На кого влияет
Стадии воронки контента влияют на SEO-команду, редакторов и продуктовый маркетинг. Зачем такое деление: 96% посетителей блога не готовы к покупке при первом визите (по данным Marketo), и контент BOFU им бесполезен. Илья Гусаров в проектах распределяет редполитику так: 60% TOFU-статей под широкий поиск, 30% MOFU под брендовые и сравнительные запросы, 10% BOFU под коммерческие кластеры с ценами и кейсами.
органика +63% за 8 мес — Интернет-магазин товаров для дома на Shopify запустил TOFU-блог из 24 SEO-статей и MOFU-гайдов по выбору. Органический трафик вырос на 63% за 8 месяцев, лиды +41%. Динамика по GA4 и Ahrefs Site Explorer.
CAC −28%, MQL +52% — B2B SaaS для аналитики с MRR $180k перестроил воронку: TOFU — отраслевые отчёты, MOFU — вебинары, BOFU — демо и сравнения с конкурентами. За 6 месяцев CAC снизился на 28%, MQL вырос на 52%. Замер в HubSpot и Google Analytics.
§ 03Как адаптироваться
Соберите семантику в Ahrefs или Search Console и разметьте каждый кластер по интенту: информационный → TOFU, навигационный/сравнительный → MOFU, коммерческий → BOFU. Что делать дальше: для TOFU пишите гайды на 2000+ слов с FAQ, для MOFU — сравнения и калькуляторы, для BOFU — короткие лендинги с триггерами доверия. Связывайте стадии воронки внутренними ссылками: из обзора ведите в кейс, из кейса — на тариф.
§ 04Что будет дальше
С запуском AI Overviews в мае 2024 года верхний этап воронки теряет клики: ответ забирает Google. Контент TOFU смещается к экспертным разборам с цитатами и данными, которые AI не воспроизведёт без ссылки. MOFU и BOFU выигрывают — пользователь приходит уже с готовым вопросом «какой сервис выбрать». Тренд: усиление BOFU-контента с видео-демо и интерактивными калькуляторами в GA4-отчётах.