SaaS-метрики (SaaS metrics) — это цифры, по которым владелец подписочного продукта видит, зарабатывает бизнес или сжигает деньги. Что это значит на практике: вместо разовой выручки считают повторяющийся доход, скорость ухода клиентов и то, сколько компания тратит на привлечение против того, сколько клиент приносит за всё время.
Набор строится вокруг четырёх опор: MRR и ARR (ежемесячный и годовой повторяющийся доход), churn rate (отток), LTV (пожизненная ценность клиента) и CAC (стоимость привлечения). Данные собирают из биллинга и связывают с рекламными расходами в GA4 или сквозной аналитике. Без этой связки нельзя понять, окупается ли канал.
§ 01Что показывают эти метрики
Показатели подписки делятся на три группы по смыслу. Доходные (MRR, ARR) фиксируют повторяющуюся выручку и её прирост. Оттоковые (customer churn, revenue churn) считают, какая доля клиентов или денег уходит за период. Окупаемость (LTV, CAC, LTV/CAC) отвечает на вопрос, приносит ли клиент больше, чем стоило его привести. Юнит-экономика SaaS собирает эти цифры в одну картину: растущий MRR при churn выше 5% в месяц маскирует дыру, через которую утекает база.
§ 02Как считаются основные показатели
MRR — сумма ежемесячных платежей всех активных подписок. ARR = MRR × 12. Churn rate = ушедшие клиенты за период / клиенты на начало периода × 100%. LTV в упрощённом виде = средний чек × срок жизни клиента в месяцах. CAC = все расходы на маркетинг и продажи / число привлечённых клиентов. Ключевое производное значение — отношение LTV к CAC: оно показывает, во сколько раз клиент отбивает стоимость привлечения.
MRR— база всех доходных расчётовLTV/CAC— маркер здоровья модели привлечения
churn 6% → 2.4% — B2B SaaS для управления складами с MRR $180k внедрил онбординг-чеклист и триггерные письма при падении активности. Месячный отток снизился с 6% до 2.4% за 5 месяцев. Динамика в ChartMogul по когортам, LTV вырос в 1.8 раза.
CAC окупается за 4 мес — Edtech-платформа онлайн-курсов пересобрала пейволл и годовые тарифы, снизив CAC с $210 до $140. Окупаемость клиента ускорилась с 9 до 4 месяцев за квартал. Замер по GA4 и Stripe-подпискам, NRR держится на 112%.
§ 03Какие значения считаются нормой
Ориентир по отношению LTV/CAC — от 3 к 1: клиент возвращает втрое больше, чем стоил. Значение ниже 1 означает убыток на каждом привлечённом. Ежемесячный отток для массового продукта держат в пределах нескольких процентов, для B2B — заметно ниже. Срок окупаемости CAC (CAC payback) чаще целятся уложить в 12 месяцев. Нормы зависят от сегмента и цены подписки, поэтому цифры продуктовой экономики сравнивают с собственной динамикой, а не только с чужими бенчмарками.
§ 04С чем смотреть в связке
Отдельная цифра вводит в заблуждение. Отток анализируют вместе с NRR (Net Revenue Retention): расширения и апгрейды могут перекрывать уход клиентов, и тогда revenue churn уходит в минус — это здоровый сигнал. CAC читают рядом со сроком окупаемости и качеством когорт, иначе дешёвое привлечение обернётся ранним оттоком. Данные из биллинга сводят с рекламными расходами в Looker Studio или сквозной аналитике, чтобы видеть окупаемость по каждому каналу, а не в среднем по продукту.