ROMI (Return on Marketing Investment) — это коэффициент, который показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в маркетинг рубль. Что это значит на практике: метрика сравнивает доход от рекламных активностей с суммой, потраченной именно на них — без учёта производства, аренды и зарплат вне маркетинга.
Возврат маркетинговых инвестиций считают, когда нужно понять, окупается ли конкретный канал: контекст, таргет, email-рассылка или SEO. Значение выше 100% говорит, что вложения вернулись с прибылью, ровно 100% — что реклама вышла в ноль. Для расчёта нужны две цифры из аналитики: доход по каналу из GA4 или CRM и расход на этот же канал из рекламного кабинета.
§ 01Что показывает
Маркетинговая рентабельность отвечает на один вопрос: заработал бизнес на рекламе или потерял. В расчёт идёт только валовая прибыль от маркетинга и только маркетинговый бюджет — ставки за клик, оплата подрядчиков, бюджеты площадок. Именно этим показатель отдачи от рекламы отличается от ROI, который учитывает все затраты компании целиком. Результат выражают в процентах: 250% означает, что на каждый вложенный рубль пришлось 2,5 рубля прибыли сверху.
§ 02Как считается
Для формулы нужны три величины: доход от маркетинга, себестоимость проданных товаров и сам маркетинговый бюджет. Порядок такой: из дохода вычитают себестоимость, получают прибыль, затем прибыль делят на бюджет и умножают на 100%. Доход берут из GA4 по атрибуции канала или выгружают из CRM по UTM-меткам. Расход — из кабинетов Яндекс Директ, VK Рекламы или счетов подрядчиков. Ошибка в атрибуции завышает или занижает коэффициент окупаемости маркетинга, поэтому источники данных сверяют заранее.
ROMI 320% за квартал — Интернет-магазин косметики на Shopify запустил performance-кампании в Google Ads с бюджетом 12k$. Выручка от рекламы составила 50k$ при марже 45%, прибыль 22.5k$ за квартал. ROMI 320% по расчёту в GA4 и рекламном кабинете.
ROMI 40% → 165% — B2B SaaS с MRR $80k перераспределил бюджет из контекста в контент-маркетинг и вебинары. За 8 месяцев ROMI поднялся с 40% до 165% при затратах $15k в месяц. Подсчёт по атрибуции в HubSpot и когортам подписок.
§ 03Какие значения считаются нормой
Точка отсчёта — 100%. Ниже этого порога маркетинг работает в минус: вложения не вернулись. Ровно 100% — реклама окупила себя, но прибыли не дала. Всё, что выше, — зона плюса, и чем больше, тому лучше отдача. Нормальный ориентир зависит от маржинальности: для товаров с высокой наценкой планка выше, для низкомаржинальных ниша порог рентабельности достигается труднее. Единого эталона нет — эффективность маркетинговых вложений сравнивают с прошлыми периодами того же бизнеса, а не с чужими цифрами.
§ 04Что искажает замер
Первый источник ошибок — неполный учёт расходов. Если в бюджет забыли внести оплату дизайнера или комиссию площадки, показатель окупается лучше, чем на самом деле. Второй — отложенные конверсии: сделка закрывается через несколько недель после клика, а доход и расход попадают в разные периоды. Третий — некорректная атрибуция, когда последний клик забирает всю заслугу у первого касания. Чтобы замер не врал, доход и затраты сводят по одному окну атрибуции и одному источнику данных — например, только по CRM или только по GA4.