Как вести социальные сети b2b-проектов

Это действительно важный и тяжелый вопрос Так как вести аккаунт в социальных сетях для кондитера, психолога или юриста понятно. А вот если вопрос становится для большой компании? Там уже не разместишь мемы и какие — то факты.

Работа в области социальных медиа в B2B секторе требует специфического подхода, отличного от традиционного B2C маркетинга. Одним из распространённых промахов здесь является недооценка важности стратегического планирования контента. Эффективный SMM в B2B начинается с глубокого понимания целевой аудитории и создания материалов, которые решают их конкретные бизнес-задачи. Кроме того, частой ошибкой является игнорирование аналитики и обратной связи. Отслеживание показателей вовлеченности, конверсий и других ключевых метрик позволяет более эффективно корректировать стратегию и повышать эффективность коммуникаций. Наконец, многие компании упускают из виду важность регулярного взаимодействия и построения отношений с аудиторией, что критично для долгосрочного успеха в B2B секторе.

Зачем B2B соц сети?

Главный вопрос с которого нужно начать — “зачем?” Для продвижения подобных аккаунтов прибегают к smm для b2b. Ведение социальных сетей решает сразу несколько задач:

1. Создание и выстраивание имиджа компании.

В крупном b2b репутация это очень важно, так как о вас говорят исходя из мнения других. Поэтому основной целью ведения аккаунта становится — транслирование своего имиджа, цели, миссии в медиа. Такое сообщение должно транслировать, то что о вас должны говорить. Например, надежность, качество, внимательность и другое.

2. Информирование клиентов.

Также необходимо вести паблик для того, чтобы ваши клиенты знали о важных изменениях в жизни вашей фирмы. Обычно с целевой аудиторией делятся информацией о мероприятиях, изменения в руководстве, днях рождениях и других событиях. Такой тип контекста также относится к формированию имиджа фирмы.

3. Повышение лояльности.

Очевидный пункт, как нам кажется, но о нем многие забывают или вовсе не знают. Как и везде, в В2В, также важно повышать и удерживать лояльность клиентов на нужном уровне, который каждый определяет для себя сам.

4. Работа над HR брендом компании. Исходя из предыдущих пунктов, люди могут хотеть у вас работать, и таким образом вы просто ускорите поиск кандидата на нужную вам должность. Достаточно будет разместить вакансию в группе, как пойдут отклики.
5. Работа с клиентами.

В этот пункт относится как прямая работа с ними, так и поиск новых. В любой компании такого типа не стоит рассчитывать на эмоциональные и спонтанные покупки, их делают серьезно обдумывая и так далее. Задача смм для b2b это показать экспертность и профессионализм специалистов в вашей области, чтобы закрыть возражения у потенциальных клиентов. В этой области стоит работать постепенно для продажи, а не пихать “ в лоб”,

Но это все про новых клиентов, а что делать с теми кто уже купил? В зависимости от товара стоит с ними также работать. Собирать фидбек, мотивировать приводить друзей, оставлять отзывы, рассказывать о вас в их медиа, проводить конкурсы и акции, и конечно, же заинтересовать в повторной покупке.

Как вести корпоративные соц сети?

Как и в любой другой области есть свои требования, итак:

1. Контент выкладывать периодически. Это значит что от вас посты должны выходить и не ежедневно и не раз в месяц. Оптимально — 2-3 раза в неделю, но все зависит от вашей ниже. В этом и есть отличие от обычного SMM, где посты выкладываются ежедневно, а то пару раз в день.
2. Качество. Из — за того, что посты выкладываются реже, то есть возможность повысить их качество. Старайтесь делать оригинальный материал, который еще никто или мало кто выкладывал. Закрывайте боли аудитории, демонстрируйте экспертность. Посты по типу “Как проходит ваш день?” — сразу мимо. Здесь только по делу.

Исходя из этого мы получаем: редко, но качественный контент.

Необходимо публиковать контент, который относится к разному типу. Начнем по порядку:

1. Репутационный. Таким образом вы сможете показать свою экспертность, и закрыть возражения ваших клиентов. К нему относятся отзывы, но больше всего в последнее время доверяют фото, а лучше видеоотзывам. Там, где будет показан ваш товар в действии, если есть такая возможность. К такому типу контента, также относится популярный в последнее время материал — это кейсы. В них публикуется краткая информация выполненной работы, желательно в цифрах. Это повышает убедительность.
2. Полезный. Этот контент по сравнению с предыдущем проще для обеих сторон: для специалиста — простота, а для пользователя — также простота, но уже в получение информации. Здесь, как правило, публикуется информация в обеих чертах,которая может быть полезной. В формате тестов, дайджестов и так далее. В таком контенте большую роль играет дизайн — он должен привлекать внимание, быть ярким и оригинальным, но не забывайте про удобство!
3. Информационный. К нему относится вся информация о работе и деятельности компании. Публикуя такой контент нужно придерживаться единого стиля, как написания, так и дизайна. Часто такой контент публикуется циклами, то есть целыми цепочками. Такие подводки делают к мероприятиям, обычно.

Это основные 3 кита, на которых лежит главная цель — выстраивание имиджа компании.

Также при создании постов, нужно помнить об особенностях В2В:

1. Клиент принимает решение не сразу, а проводит глобальный анализ конкурентов, качество и даже решение о покупке товара зависит от личного отношения человека к вашей компании, поэтому так важен имидж. Также стоит понимать, что если речь идет о крупном товаре, то поиском, анализированием и даже покупкой могут заниматься разные люди. Именно из — за этого нужно уметь оказывать на всех положительное влияние, это очень сложно и практически невозможно.
2. Доверие. Если клиент за несколько лет привык к одной компании, не факт, что он обратиться к другой, даже если есть выгодные черты у этого товара. Это объясняется привычкой.Это работает в 2 стороны, как и то что если вы привлечете клиента, вряд — ли он от вас уйдет, так и что вам будет тяжело переманить клиентов к себе.
3. Заинтересованность. В случае такого типа бизнеса обе стороны заинтересованы в сотрудничестве, на максимально выгодных условиях.
4. Медиа не место обитания В2В. Это означает, что в социальных сетях вряд — ли будут искать ваш товар, так как он дорогой и качественный и выбирают обычно сайты, а не соц.сети. Хотя, нам кажется, что это вопрос времени. Услуги ремонта офисов рекламирует в TikTok. Так что этот пункт скоро исчезнет.

При работе с В2В важно знать, что правила с В2С вряд — ли сработают, особенно в смм. Вот основные ошибки:

1. У сферы В2В прямых клиентов в социальных сетях нет!. Это неправда, это заблуждение непонятно кто вел, когда, а главное зачем. Прост важно подобрать социальную сеть и грамотно ее вести. Например, если вам нужен клининг офисов, и вопрос просто завис в воздухе, а тут вдруг реклама. Вы на нее кликнули, а там грамотно закрыли все ваши возражения и вопросы, и приятный бонус — быстро отреагировали на заявку.
2. Отсутствие стратегии. Абсолютно неправильный путь смм- специалиста. Другими словами это выкладывание публикаций, когда удобно, что угодно и в любом удобном порядке. Естественно, такой подход мало кого заинтересует и вызовет интерес. Внимательно изучите вопрос, чтобы понимать на кого таргетировать рекламу, чьи возражения закрывать и так далее.
3. Количество лучше качества. Да, есть такие люди, которые до сих пор в это верят. И мало того верят, они работают именно для увеличения количества лайков, подписчиков, репостов и так далее, а не для увеличения продаж и заявок. Также важно, чтобы заявки принимал квалифицированный менеджер, то социальные сети могут работать хорошо, а из — за ошибок менеджера клиент может отвалиться. Поэтому важно контролировать и проверять весь путь клиента.

Почему-то многие забывают об актуальности информации. Она должна быть свежей и проверенной. То есть выкладывание фотосессий и информации которой уже год — малоэффективна, так как клиент к вам пришел сегодня, а не год назад.

Исходя из всей предыдущей информации возникает вопрос: какую социальную сеть выбрать? Сделаем на них небольшой гайд.

Faceebok

Да, с 2018 года социальная сеть стремится к семейной, но количество инструментов для бизнеса здесь по — прежнему много. Подробнее изучите как продвигаться именно в этом медиа, используйте советы названные выше. Не забывайте про то, что можно миксовать способы продвижения: вести сообщество и email — рассылку, и так далее.

Видеообложка. Благодаря ей вы сможете выделиться на фоне других конкурентов. Как минимум привлечете к себе внимание, а это уже неплохо. Большим плюсом является то, что она загружается с другими видео на странице. Можно добавить теги, а также таргетироваться на нее.

Stories. Благодаря им вы легко попадаете на глаза к клиенту. В сторис вы можете рассказывать о том, что происходит прямо сейчас в компании, вести трансляцию с мероприятия, делать прогревы и многое другое. Принцип такой же как с Инстаграм.

Магазин. Блок на основной странице, сразу говорит о том, что здесь можно совершить покупку прямо в социальной сети. Это удобно, а главное сокращает путь клиента. Можно продвигать это блок через посты, упоминав в них о ваших товаров.

Instagram

Многие компании В2В сектора игнорируют эту социальную сеть, так как она отвечает больше за визуальный аспект, и не продает в моменте. Здесь помогает работа с клиентами: отвечать на комментарии, подписки и лайки. Прогревать их, раскрывать секреты и делиться контентом.

Инстаграм — это платформа, ориентированная на визуальный контент, которая наилучшим образом подходит для брендов и компаний, продукция или услуги которых легко визуализируются и вызывают эмоциональный отклик у аудитории. Однако есть B2B сферы, для которых ведение аккаунта в Инстаграм с целью получения клиентов может быть не столь эффективным.

Одним из примеров таких сфер может быть производство промышленного оборудования или компонентов для тяжелой промышленности. Такие продукты часто требуют специализированных знаний для понимания и оценки, и визуальный контент в социальных сетях вряд ли сможет полноценно передать все технические преимущества или детали использования.

Также сложности могут возникнуть у компаний, предоставляющих специализированные B2B услуги, такие как юридическое консультирование для крупных корпораций, аудиторские услуги или услуги управления коммерческой недвижимостью. Клиентская база в этих случаях состоит из профессионалов и руководителей высшего звена, которые, скорее всего, ищут информацию в более традиционных и профессиональных источниках, таких как LinkedIn или через персональные встречи и рекомендации.

Компании, занимающиеся B2B продажами сложных технологических решений, например, предоставление облачных сервисов для крупных корпораций или разработка программного обеспечения для специализированных отраслевых нужд, также могут столкнуться с трудностями при использовании Инстаграм для привлечения клиентов. Коммуникация в таких случаях требует детального обсуждения технических аспектов и персонализированного подхода, что сложно реализовать через визуальный контент в социальной сети.

YouTube

В основном на этом видеохостинге публикуются вебинары, трансляциии и органический контент.

Во — первых, контент можно встраивать на свой сайт с прямой ссылкой.

Во — вторых, можете заявлять о себе как об эксперте.

Здесь также важно, что снимать стоит с корректным сюжетом и на проффесиональную камеру.

YouTube представляет собой мощный инструмент для визуализации контента, что делает его идеальной платформой для B2B компаний, способных демонстрировать свои продукты, услуги и экспертизу через видео. Эта платформа особенно подходит для отраслей, где важны демонстрация процессов, обучение и представление сложных концепций в доступной форме.

Например, сфера высоких технологий, IT и программного обеспечения может эффективно использовать YouTube для демонстрации возможностей своих продуктов, проведения вебинаров, обучающих курсов по использованию программного обеспечения или для деления инсайтами о будущем технологий. Компании, занимающиеся производством оборудования, также могут использовать YouTube для показа процесса производства, демонстрации работы машин и оборудования в действии, что помогает потенциальным клиентам лучше понять продукт и его преимущества.

Консалтинг и образовательные услуги могут выиграть от создания видеоконтента, который делится знаниями, лучшими практиками и кейс-стади в различных областях бизнеса. YouTube позволяет им строить авторитет и доверие, предоставляя ценный контент для своей целевой аудитории.

Однако существуют отрасли, для которых YouTube может быть менее подходящим инструментом в контексте B2B. К примеру, для компаний, занимающихся предоставлением узкоспециализированных или нишевых B2B услуг, таких как юридические услуги для определенной отрасли или консультации по налогообложению, создание широко целевого видеоконтента для YouTube может быть не так эффективно из-за ограниченной аудитории и высокой специфичности тематики.

Также для компаний, бизнес-модель которых основана на конфиденциальности и индивидуальном подходе к каждому клиенту, например, для инвестиционных банков или частных финансовых консультантов, создание общедоступного видеоконтента может не соответствовать их бизнес-стратегии и требованиям к конфиденциальности.

В заключение, YouTube может стать ценным инструментом для B2B компаний в таких сферах, как технологии, производство, образование и консалтинг, где важно наглядно демонстрировать продукты, делиться знаниями и строить доверие через образовательный и информационный контент. В то же время компании, работающие в более узких или конфиденциальных нишах, могут обнаружить, что другие каналы коммуникации лучше соответствуют их потребностям и целям.

Twitter

Twitter является уникальной социальной платформой, которая позволяет компаниям и профессионалам в сфере B2B вести активное общение с аудиторией, демонстрировать экспертизу в определенной области и быстро распространять информацию. Однако эффективность использования Twitter в B2B контексте может значительно варьироваться в зависимости от страны и отрасли.

Twitter особенно подходит для стран с высокой степенью интернет-проникновения и активным использованием социальных сетей в деловых целях, таких как США, Великобритания, Канада и некоторые страны Европы. В этих регионах Twitter используется для маркетинга, PR, обслуживания клиентов и сетевого взаимодействия среди профессионалов. Сферы, в которых Twitter особенно эффективен, включают технологии, маркетинг, финансы, медиа и консалтинг. В этих отраслях обмен информацией, новостями и мнениями происходит очень быстро, что делает Twitter идеальным каналом для поддержания актуальности и налаживания деловых связей.

С другой стороны, для стран с низким уровнем интернет-проникновения или где Twitter не пользуется большой популярностью среди деловой аудитории, например, некоторые страны Азии, Африки и Латинской Америки, использование этой платформы для B2B целей может быть менее эффективным. Кроме того, отрасли, связанные с производством, сельским хозяйством, добычей полезных ископаемых и другими секторами, где бизнес-коммуникация традиционно осуществляется через более формализованные каналы, могут обнаружить, что Twitter не подходит для их специфических потребностей. В таких отраслях акцент может быть сделан на более специализированных платформах или традиционных методах коммуникации, таких как выставки, конференции и деловые встречи.

Важно также отметить, что успех в использовании Twitter в B2B контексте требует четкой стратегии, включая регулярное создание и публикацию ценного контента, активное взаимодействие с пользователями и мониторинг трендов отрасли. Компании, готовые инвестировать время и ресурсы в развитие своего присутствия на Twitter, могут получить значительные преимущества в виде укрепления бренда, расширения сети профессиональных контактов и повышения видимости в своей отрасли.

Где рекламировать B2B?

Для этого сектора бизнеса больше всего подходит ретаргетинг Facebook и Вконтакте, а также другие социальные сети. Как вариант можно делать рекламу на тематических площадках, а также email — рассылках.

1. Ивенты. Необходимо общаться с целевой аудиторией напрямую. Сейчас можно проводить встречи и так, и так. Можно проводить онлайн занятия, эфиры и другие.
2. Лид — магниты. Сюда можно писать разные лайфкахи, чек — листы и так далее.
3. Профессиональные группы. Общайтесь с коллегами в тематических чатах и группах.

Как повысить узнаваемость бренда B2B?

1. Определите УТП

Ножно понять какое УТП, которое подходит вашей целевой аудитории, а не исходя из возможностей. Покажите вашим клиентам, что им дает использование ваших продуктов. Чем лучше понимаете свою целевую аудиторию, тем эффективнее будет работа. Также не забывайте про анализ прямых и косвенных конкурентов.

2.Используйте социальные сети

Об этом вся наша статья.

3.Оцените, ваша ли аудитория

Оцените, эффективно проходит ли коммуникация в медиа, на сайте и так далее. Соответствует ли работа ожиданиям вашей аудитории, ведь это самое главное. Нужно учитывать и качественные и количественные показатели, чтобы сделать вывод об эффективности коммуникации.

Как продвигать услуги для бизнеса?

1. Создайте сайт компании. Вы можете работать с сайтом самостоятельно, но выгодней обратиться к специалисту. Здесь вы можете размещать любую полезную информацию, в принципе, такую же как в социальных сетях, но не дублировать.
2. SEO. Это мероприятия для улучшения видимости и значимости вашей компании в поисковике.
3. Контент — маркетинг. Этот тип продвижения подразумевает под собой работу с актуальной и интересной информацией, для повышения лояльности аудитории.
4. Контекстная реклама. Это реклама как — бы преследует вашу целевую аудиторию на просторах интернета. Огромным плюсом является, то что ее видит только ваша ЦА.
5. Медийная реклама. Цель — привлечение внимания покупателей. Например, баннеры, видеоролики и другие.
6. E- mail рассылка. В таком случае вы используете базу адресов клиентов и делаете рассылку информации по ним.
7. Видеомаркетинг. Это видеоролики разного вида на видеохостинге, в социальных сетях, на сайте и так далее.
8. СРА — маркетинг. Данный тип продвижения новый в странах СНГ. Это грубо говоря услуга за услугу. То есть вы мотивируете человека зарегистрироваться на сайте, подписаться на e-mail рассылку, приобрести товар или услугу и получаете за это материальное вознаграждение.
9. PR — статья. Этот инструмент работает со временем. Благодаря размещению материалов на различных площадках вы повышаете имидж и узнаваемость бренда.
10. Социальные сети. Используя этот инструмент вы легко сможете поддерживать коммуникацию со своей аудиторией, информировать пользователей и другое. Но не стоит дублировать их между собой, пользоваться всеми или копировать информацию с сайта.