Автоворонка: понимание и принцип работы на основе AIDA

Автоворонка в сфере бизнеса представляет собой эффективную систему продаж, которая, будучи настроенной однажды, способна функционировать автономно.

В сущности, автоворонка представляет собой маршрут потенциального покупателя от первого знакомства с продуктом до финальной покупки, в процессе которого клиент получает автоматические уведомления. Этот инструмент помогает увеличить число покупателей, при этом сокращая затраты ресурсов.

Что такое AIDA и её связь с воронкой продаж?

Автоворонка продаж разделяется на несколько ключевых этапов.

Наиболее известная модель этой воронки — это “AIDA”. Эта модель дает понимание поведения и потребностей клиента на каждом этапе. В зависимости от особенностей бизнеса, этапы могут варьироваться.

Давайте рассмотрим AIDA поближе.

Структура AIDA

AIDA включает в себя четыре ключевых этапа:

• A — осведомленность (awareness),
• I — интерес (interest),
• D — желание (desire),
• A — активность (action).

1. На начальном этапе (осведомленность) потенциальный клиент узнает о вашем бренде, возможно, благодаря рекламе или ссылке.
2. На следующем этапе (интерес) клиент изучает продукцию, ознакамливается с ассортиментом, условиями и предложениями.
3. Третий этап (желание) включает в себя добавление товара в корзину.
4. И, наконец, последний этап (активность) — это непосредственно покупка товара или другое целевое действие, например, подписка на рассылку.

Целью является максимизация числа клиентов, переходящих с одного этапа на другой. Если на каком-то этапе происходит значительное сокращение клиентов, это может указывать на проблемы.

Могут быть разные причины потери клиентов: сложности в оплате, неудобный интерфейс, недостаточная информация о товаре или даже неаттрактивный дизайн сайта. Но даже при отсутствии явных проблем, важно постоянно совершенствовать вашу воронку продаж.

В качестве примера, возможно, вы когда-то добавляли товары в корзину интернет-магазина, но по каким-то причинам не совершили покупку. Так, из 1000 посетителей сайта, возможно, только 50 сделают заказ, и всего пять из них станут постоянными клиентами.

Схема создания автоматической воронки для производств

При создании автоматической воронки продаж для производственных компаний и B2B применяются два метода:

1. Основная продуктовая матрица.
2. Авторассылки писем.

Продуктовая матрица состоит из:

• Лид-магнит — это продукт, который привлекает внимание клиента без необходимости оплаты. Примеры: электронные книги, презентации, демонстрационные видео или другой полезный материал.
• Трипваер — это доступный продукт, который предлагается клиенту после лид-магнита. Его цель — компенсировать рекламные расходы, усилить интерес клиента и продвинуть его дальше по воронке.
• Основное предложение — это главный продукт, который покупает клиент, принося вам прибыль.
• Максимизатор дохода — это дополнительные товары или услуги с высокой маржой, которые увеличивают средний чек заказа.
• Повторные продажи — это продукты или услуги, которые мотивируют клиента возвращаться и совершать покупки снова, увеличивая его жизненную ценность для вашей компании.

Как это выглядит с точки зрения клиента?

Посетители вашего сайта видят предложение скачать полезный материал в обмен на их email. Большинство соглашается, так как риски минимальны. Оставив свои контакты, они получают предложение купить доступный продукт. Если лид-магнит их заинтересовал, они совершают покупку, преодолевая психологический порог и становясь вашими клиентами.

Затем вы предлагаете им ваш основной продукт. На этом этапе вы уже опережаете конкурентов, так как клиент уже совершил с вами две сделки. После покупки основного продукта клиент видит предложения о дополнительных товарах или услугах. На этом этапе многие из них становятся вашими постоянными клиентами.

В дальнейшем вы поддерживаете связь с клиентом, предлагая новые товары, консультации или другие услуги.

Инструментарий автоматической воронки

На каждом этапе клиент получает автоматические письма с полезной информацией. Эти рассылки можно настроить через социальные платформы и мессенджеры, такие как Telegram, Viber, WhatsApp, Facebook и ВКонтакте.

Для того чтобы мотивировать клиента оставить свои данные на начальных этапах, применяют ретаргетинг в Google, Яндекс.Директ и социальных сетях.

Для кого подходит автоматическая воронка

Разнообразные бизнес-сферы используют автоматические воронки для привлечения клиентов. Вот некоторые из них:

• Информационный бизнес. Этот вид бизнеса активно применяет автоворонки, предлагая клиентам ценные знания, в основном в виде обучающих материалов.
• Сектор услуг. Качественно настроенная автоворонка может привлекать потенциальных клиентов для различных сервисных компаний, включая салоны красоты, спортзалы, ремонтные службы и многие другие.
• B2b сектор. Здесь автоворонки помогают “прогреть” клиента, удержать его внимание и мотивировать к заказу.

Для кого автоматическая воронка может не подойти

Тем не менее, существуют сферы, где автоворонка может не дать ожидаемого результата. Внедрение такой системы в этих областях требует более глубокого анализа, стратегического планирования и значительных инвестиций.

• Оптовая торговля. Даже с идеальной настройкой воронки не стоит рассчитывать на большой приток клиентов, так как этот бизнес имеет свои особенности.
• Розничные продажи. В большинстве случаев розничные покупатели действуют импульсивно. Автоворонку стоит рассмотреть, если у вас уже есть лояльная база клиентов и установлен долгосрочный процесс взаимодействия с ними.

Как создать автоматическую воронку для бизнеса

Для создания эффективной автоворонки для вашего предприятия рекомендуется следующее:

• Веб-платформа. Необходим сайт или лендинг, так как без него невозможно привлекать клиентов. Сегодня даже новичок может создать сайт благодаря множеству доступных конструкторов.
• Аналитические инструменты. Установите счётчики, такие как Google Analytics и «Яндекс.Метрика», чтобы отслеживать активность посетителей.
• Синхронизация с платежными и CRM-системами. Эти программы упрощают процесс продаж и учет взаимодействия с клиентами. Примеры включают Битрикс24 и AvtoCRM.
• Стабильный поток посетителей. Эффективность воронки зависит от качественного трафика на сайте.
• Профессиональный контент. Тексты с правильно подобранными ключевыми словами помогут привлечь больше клиентов.

Сценарий воронки продаж

После настройки всех элементов воронки можно приступить к разработке сценария взаимодействия с клиентом.

Например, женщина, увлекающаяся кулинарией, видит рекламу бесплатного мастер-класса по приготовлению безе. Оставив свой e-mail, она получает видеоурок. После ряда полезных рецептов ей предлагается платный курс по выпечке, который она приобретает, улучшая свои навыки.

Этот процесс демонстрирует карту пути клиента (CJM). Она помогает оптимизировать взаимодействие клиента с вашим бизнесом.

Для реализации такого сценария потребуются:

• Попапы для сбора контактов и предложений.
• Приветственное письмо с материалами.
• Ряд писем с полезным контентом.
• Предложения о покупке курсов или товаров.

Каждый бизнес уникален, поэтому не существует универсальной инструкции для создания воронки. Однако регулярное тестирование каждого этапа поможет оптимизировать процесс и увеличить продажи.